僕は営業という仕事が大好き。

このところ営業実務に多く時間を割いている。

透水性コンクリート

「水たまりのできない駐車場」

は、僕に営業を教えてくれた思い入れの深い価値。

それまで、生コン組合でカルテルにどっぷり染まっていた僕にとって、

自らが見つけてきた価値の信を広く世間に問う行為

は、生きている実感があって、自分だけの仕事のような、

とてもわくわくできる仕事だったことを覚えている。

営業も10年以上になると色々フレームワークにはまりがちで、

営業の現場を離れ業界活動や管理・意志決定など時間を割いていると、

「ついつい忘れちゃう大切なこと」

に気づかされる。

タクナイ・シチャウ

昨日同行営業していたバルチップの萩原工業大澤さんと盛り上がった話。

10年間売り続けてきてわかってきたこと。

「人はいいものを買わない」

という現実。

悲しいかな、僕たち売る側の人間は、売ろうとするもの、

「いいところ」

を伝えようとして必死になっている。

他者の製品に比べて優れている点、

その製品だけが持つ固有の価値。

でも、その人が食べたいのはハンバーガーなのかもしれない。

その人に対して和食に寄せる拘りを熱弁しているのかもしれない。

材料そのものの良さを殺さない新鮮なうちにできるだけ手をかけない、

そんな説明を、「真夜中のラーメンの背徳感がたまらない」と思っている人に、

伝えているのかもしれない。

こうしたミスマッチは営業現場にはよくある光景。

ダイエットを例にとるととてもわかりやすい。

痩せるためには、

「食べない」

または

「運動をする」

以上でも以下でもないのにもかかわらず、

世間には、「○○ダイエット」という商品や価値が死ぬほど溢れている。

しかも、ダイエット産業は2兆円規模というではないか。

2兆円だ。

「食べない、運動をする」

で解決できるものに、2兆円という経済規模が動いている。

ここからわかるのは、

「運動、しタクナイ」

「間食や暴食をシチャウ」

という心理がどれだけ世間に経済を産み出していることか。

そして、なんと人間の底辺に流れている本性は、

だらしないのだろうか。

透水性コンクリート、ドライテックにも言える。

「水たまりのない駐車場は他にない価値です。差別化の提案として、きっとお客様に喜んでいただけますよ！さらには、環境問題への御社の姿勢をPRしちゃいましょう！！」

これは、よく住宅メーカーに対してセールストークの時に使う。

でも、売れない。

なぜか？

人は、

「いいものを買おうとしない」

というのが真理だからだ。

ここに、タクナイ・シチャウ理論を当てはめると、こんなセールストークになる。

・タクナイ→「土間コンて、ひび割れでクレームもらいがちじゃないですか？施主さんと、揉めタクナイですよね。ドライテックなら、ひび割れが目立たないし、お客さんから色ムラを指摘されることもないので、楽ですよ」

・シチャウ→「外構工事（エクステリア）って、さっさと片づけて入金に持ち込みたいじゃないですか？雨とか降ると、工事期間が延長シチャウこともあるし、いやですよね。ドライテックだと、仕上げが早いのでさっさと仕事が終わりますよ」

製品を売る人間が、その製品をとことん惚れ込んでいるのは当たり前。

惚れてない製品を、仕事だからといって売るような行為は、

詐欺だ。

僕は、詐欺の理屈で商品を販売すべきと言っているわけではない。

ただ、自分が信じ切っている素晴らしい付加価値を、

適正に世間に普及させたい

そう思うのであれば、製品に対しての情熱や誇りやちょっと横に置いておいて、

社会が望んでいること。

「タクナイ・シチャウ」

というフレームワークで物事を眺めてみると面白い。

みんな、聖人君子のように、

地球という星のために自らを削って生きている人ばかりじゃない。

人間は弱くて寂しい生き物だから、

タクナイ・シチャウ

という一見ネガティブな目線からの販売活動だけれど、

結果的に付加価値が世間に普及し社会がよくなるのであれば素晴らしい。

ところで、2兆円を使ったダイエッターのみなさんは幸せなのだろうか？

やっぱり、「食べない、運動する。」以外に方法はないのだから、

早く気づくといいのにな、と思う。

宮本充也