売り手と買い手は別の種類の人間。

買い手は売り手の売りたいものではなく、

「その時欲しいもの」

を買う。

マーケティング用語にペルソナ設定というのがあって、

僕たち売り手はその設定された人物像に向けて、

例えばIT戦略においては情報を投げかけることになる。

たとえば、「透水性コンクリート」を例に挙げると、

前提条件として顧客がそもそも透水性コンクリートがほしいとなっているとして、

僕たち売り手はその買い手に対して、

他のどの透水性コンクリートや、舗装に比べて、

「その人がドライテックをほしい理由」

を示して差し上げる必要がある。

昨日であったITパイセンの大洋コンクリート工業近藤常務によると、

もともとソーラーパネルの基礎コンクリート（製品）をWEBで販売しようとしていて、

思考錯誤を数年間続けていたらしいのだが、

たった1行、

「置き基礎」

というワードをちりばめたとたん、アクセスカウントが跳ねたそうだ。

これと同様、潜在的にドライテックがほしいと思っている人に届く言葉、

これが確実に存在していてこれを僕たち売り手側の、

・日々の営業活動

・IT戦略進捗、管理や分析

・戦略構築

の中で掘り出す、導き出す必要がある。

このキラーワードを売り手側はなかなか理解していないケースが多いのではないか。

ITがなかったころの言い方として、いわゆる

「これ言っとけば必ず落ちる」

あれである。

敢えて専門的にドライテック（透水性コンクリート）の強みを羅列する。

・小規模対応

・材料販売

・全国供給

・勾配計画不要

・安価

・迅速対応

これらワードはこれまで何度ともなくちりばめられてきたものの、

多少の効果はあったにせよ、期待しているほどの効果は現状得られていない。

これはおそらく、上記ワードがすべて、

「売り手側ワード」

になっているからだと推察している。

一方、コンクリート特殊補修に関しては、ドライテックに比べてIT戦略の効果が高い。

これは、検索する人が「どれにしようかな？」と自分の欲しいものを探しに来るのではなく、

「ひゃあ、困った。解決してくれるところどこかないかな？」

という切実な心理状態で探しているからこそ、

コンバージョン率（WEBを見てアクションを起こす割合）が俄然高いのだと思う。

つまりドライテックの場合は、困っているというよりは、

「う～ん、評判の透水性コンクリートだけど、実際どんなもんじゃらほい？」

的な心理状態であるため、売り手側のぼくたちは、その人が、

「がちで、ドライテック欲しい！！！」

と思ってもらえる情報を羅列する必要がある。

もう一度、上記こちら側が伝えたいワードを羅列し、それぞれをより素人目線のワードに置き換えてみる。

・小規模対応→ご自宅の庭も透水性コンクリート

・材料販売→透水性コンクリートもDIY可能？！

・全国供給→あなたの家の近くの生コン工場からお届けします

・勾配計画不要→地面が平らなので車いじりでジャッキアップしても怖くない

・安価→ローンで月々○○円からご購入いただけます

・迅速対応→お電話で最短○○日でお届けできます

ざっと、こんなもんだろうか。

ブログを書きながら戦略構築をして（Plan）すぐさま実行（Do）してみる。

評価の基準をあらかじめ設定しておいてその枠組みでチェック（Check）し、

効果の過不足が確認できたら、対策（Action）を打つ。

まさにPDCAサイクルとなる。

ドライテックに関しては道路会社さんや住宅メーカーさんのような先に一定の成果が得られているが、

あいにくB to C（消費者への訴求）がいまいちとなっている。

今日もこの後戦略についての打ち合わせがあるけれど、

きちんとスケジュール設定をしてPDCAを回してみたい。

夢は待っているだけじゃこちらにきてくれないのだから、

きちんと自分なりの道筋を仮でもいいから立ててみて、

実際に歩いてみるのが大切だと思っている。

まじで、世の中を浴していきたいのならね。

宮本充也