透水性がどうだとか、すべり抵抗値がどうだとか、飛散抵抗値、曲げ強度が他社より、空隙率・・・・

どうでもいい

ものを売りたくて17年やっていると、

だんだん見えてくるものがある。

売りたいの先には買う人がいる。

でも、買ってくれる場合とそうでない場合がある。

買ってくれる場合を増やそうとする。

そうすると見えてくるものがある。

今日は、渡辺夏也氏（弊社技術顧問でもある）と大手道路会社を挨拶回りしている。

同氏は当社が透水性コンクリート舗装に着手して直後からのお付き合いで、

日本のコンクリート舗装の分野では知らない人はいないくらい有名人。

その人脈は実に幅広く、

発注機関や研究機関はもとより大手道路会社の、

とくにコンクリート舗装に関する技術者では知らぬものなし、

というくらいの有名人で僕のコンクリート舗装の師匠でもある。

東京エスオーシー社をご勇退されご縁があって技術顧問を受けていただけた。

僕たち供給者はどうしても、

「いいもの」

を提案しようとしてしまう。

今日も大手道路会社の技術者の方々と会話をしていて、

それが実に間違った考え方であるということを改めて思い知らされている。

もちろん、

「いいもの」

定義としては受益者が満足するものであること

は大前提であるが、

いいものがどの点がいいとかどの点がすばらしいとかどの点がもっといい

に関しては実は受益者（買う人）はほとんど興味がない。

特に、僕たちのような、B to Bといわれる法人営業の分野では、

より優れていて云々

は完全に無視されているということをもう一度認識すべきだ。

例えば、エクステリア外構の分野で下記のようなセールストークはご法度だ。

「他社に比べて透水計数が○○%向上しています」

まったく相手にされないだろう。

響かない事山のごとしだろう。

大手道路会社にとって透水性コンクリート舗装、

とくにロットが小さい小規模な軽交通分野においては、

透水性がどうだとか、すべり抵抗値がどうだとか、飛散抵抗値、曲げ強度が他社より、空隙率・・・・

どうでもいい

彼らが、何を求めているのか？

クレームがなくて、すぐに供給できる

以上でも以下でもない。

発注したくとも、生コン工場の選定から見積もり入手だなんだと1週間も2週間もかかって、

そのプロセスにいちいちお伺いを立てさせられるような透水性コンクリートなんかいらない。

つまり、そういうことなのだ。

誤解を恐れずに言うならば、

エクステリア外構業者さんは、

「水を透そうが透さまいが関係ない」

それよりも、

仕事早く終わって、安くて、クレーム発生しなくて、水勾配や色むらを気にしない

という価値を求めている。

そこに、僕たちはどうしても、

「水をすごく透します、路面温度が下がります・・・」

いいことを伝えようとしてしまう。

GNN元気な生コンネットワークが可能にしたこと。

もちろん、いいもの、であることは大前提だけど、

全国どこでもすぐに安価で透水性コンクリートを供給します

ということなんだと思う。

渡辺夏也さんのすごいところは、

技術者にありがちなハイスペックをとにかく求めるんじゃなくて適材適所を見極める能力があるところ

だと思っている。

今後長岡生コンとGNNは素晴らしい技術顧問を得てさらに力強く伸びていく。

そう感じさせる、都内巡回となっている。

宮本充也