家づくりの仕上げといってよい、外構・駐車場の整備。そこで登場するのが土間コン。施工準備からメッシュ・水勾配・水引き・仕上げとさまざまな困難を極めてさらには「ひび割れ」「色むら」という現象も。そんな土間コンが夕方から工事できる？

土間コンて朝一から1日仕事になっちゃいますよね？

こんな感じで最初に共感を求める。

昨日にかけて2日間ガチンコで営業活動をした。

道路会社が中心だったが6件充実した時間を過ごした。

営業実務をしていて思うことは、

セールストークの切り出しがとても重要だということ。

・庭で馬を飼うのって大変ですよね？

・日本ふとん協会の会員ですよね？

・やっぱ教祖を目指したいじゃないですか？

一部の方には届くだろうけれど、

こんな切り出され方をしたら、

「？」

となってその後のセールストークは滞ることになる。

対象が誰かによってこれはきちんと選ばねばならない。

＜広告＞型枠を外してゾッとしたことがある？

冒頭の、

「土間コンて朝一から1日仕事になっちゃいますよね？」

を地元市議会議員に切り出したところで、

「？」

となる。

これは、

エクステリア外構業者の方で土間コン施工をやったことある方

でなければ届かない言葉。

営業活動の中で実際土間コンは1日仕事であるから、

「うんうん。そうだね。しかも、朝一は生コン工場も混んでいるから予定が入らなくてこまるね。雨なんか降ると予定がずれて、これまた大変だよね」

というお客様の体験を引き出すことができる。

だから、スタートは、

・相手が誰か

・その相手に共感される内容

この2点を外さないことが重要だとつくづく感じる。

ところで、当社で取り扱っている製品ははいくつかあるが、

透水性コンクリート「ドライテック」

について具体的に上記を当てはめてみたい。

ついつい製品提案をするこちら側は性能を語りたがる。

・水を透します

・水勾配考えなくても大丈夫

※その他ドライテックの性能はこちら

お客様も人だから優しいので大抵は、

うんうんとうなづきながら聞いてくださっている(ように見える)

ただ、実は、ほとんど内容を聞いていなかったりする。

人から離される「いい話」は文字通り「どうでもいい話」なのだろう。

お客様は自分のことにしか興味がないから、

どこかの透水性コンクリートがどんだけ優れているのか興味ない。

自分が困っていることを解消すること

にのみ興味がわくのだから透水性コンクリートそのものの価値には興味がない。

土間コンて朝一から1日仕事になっちゃいますよね？

ここに共感してもらえたらようやく話を聞いてもらえる素地ができる。

夕方から施工できる土間コンクリートがあるんですよ

ようやく透水性コンクリートの話題に興味を持ってもらえるようになる。

しかも、透水性、という機能や性能に関してではなく、

お客様サイドが関心のある話（透水性コンクリートが持っている価値の一つ）をする。

すると、

「え？そうなの？」

と、会話が成立するようになる。

透水性コンクリートはその性質上、

ブリーディングが発生しないので仕上げ作業が必要ない。コンパクタで一発仕上げだから、小規模な駐車場やエクステリア外構なら30~1時間で仕事が終わってしまう。

だから、夕方から施工できる土間コンクリート、となる。

僕たちが取り扱う様々な製品には、

それぞれの価値があって、

それぞれの価値は伝える対象によって、

きちんと伝え方を変えなければせっかくの価値が届かない。

情報戦略1年4か月が経過し、

B（僕たち） to B（生コン工場） to B（エクステリア業者・道路会社・その他） to C（施主・発注者）

を意識した営業体制を整えている。

モノが適切に世の中に普及するためには、

きちんとした理由があって成り立つということをつくづく感じる。

事業の成功にラッキーパンチはない。

ITのおかげで情報戦略にお金がかからなくなった。

中小企業にとっても素晴らしいチャンスの時代だと思う。

C（施主）が買いやすくする方法

を次のステップで考え始めている。

透水性コンクリートをローンで買える

仮説を立ててみたので検証してみたい。

月々5,000円～自宅の駐車場が透水性コンクリートになる

みたいな。

まあ、いろいろやって失敗することに意義がある。

生コン屋の情報戦略は続く。

宮本充也