生コンというか、

建設資材の営業をやっていて。

コツみたいなものだと思う。

特に大手それもスーパーと呼ばれるところも含めて、

ゼネコン

巨大な組織であり同じ会社でも職員同士お互いに一生会わない。

そんなことすらあるような企業。

一生会わないまでいかなくとも、

お互いの人生観をじっくり語り合えるような仲

そんな人間関係を構築できるまでになるには、

数十人規模以上から難しいと思う。

そんな企業体では意思疎通が大変であることは明白。

生コンブログの始まりである。

僕たち技術を提案するセールスパーソン。

その事実を適正に認識せねばならない。

例えばとある大手ゼネコンの技術研究所。

そこにとても価値のある製品提案をしたとする。

「いいですね！めっちゃいいっすね！！」

とほめられ共同でさらに製品開発に取り組むこととなったとする。

さあ、これで全社的にそのゼネコンではその製品を採用することになる。

とはならない。

これが現実である。

採用に至るまでにはとある現場のその製品を必要としている人物、

技術研究所のその製品の研究開発を担当している人物、

とが互いに意思の疎通をしているというのが前提となる。

驚くべきことに大手ゼネコンクラスになればこれが事実。

一つの会社というよりももはやマーケットというべきだろう。

「これがいいから明日から全部これを使いなさい」

大企業になればなるほど中小企業とは違って統一した意志を持ちづらい。

逆もまたしかり。

とある現場で出入りの企業と共同で工夫され開発されたとある技術。

この技術実はそのゼネコンの技術の重要なテーマだったとしても、

その現場でそれに携わっていた職員と、

技術研究所または管理本部の職員同士が面識がなければ、

単一の現場での成功事例というだけで全社的日の目を浴びることなく済んでしまう。

建設業界ではこうしたことが日常茶飯事に起きているのだ。

非常にもったいない事実だと僕には感じられる。

未だに建設業における営業の在り方は前時代的である。

「まめに現場事務所に顔を出す」

大切なことだ。

お客様のお困りごとを御用聞きに伺い解決策を提示する。

大切なことではあるけれど不合理な部分もある。

その不合理な点に対する意識を高くもたねば、

いつまでたっても情報が画一的にしか普及しない。

つまり、いつまでたっても先駆的な建設技術の浸透は遅い。

結果、建設業全体のリニューアルやInnovationが進まない。

当社長岡生コンのように中小企業ともなれば避けるリソースは限られている。

ヒト・モノ・カネ・情報

が大企業に比べて100分の1または1000分の1の企業が、

「まめに現場事務所に顔を出す」

という同様の手法を採用していて果たして成長が見込めるだろうか？

（その営業手法を否定するものでは断じてない）

「休みも返上してまめに現場に顔をだすぞ！！」

多少は評価されるかもしれない。

ただ、多少とInnovationはつながらない。

無理がたたって体を壊す程度の落ちが待っている。

「営業マン」と「買う人」。

1 to 1 のコミュニケーションには情報の波及力は限界がある。

買う側がよほどの情熱があって、

「この技術、当社全社として認識すべきだ」

という熱い情熱と行動力をもって情報波及に努めない限り、

どこかの現場のいい話

で終わってしまう。

コミュニケーションの鉄則は、

1 to 1 ではなくて、1 to ALL であるべき。

1 to ALL

もちろん企業のことだから情報の秘匿性もある。

どこかの企業に帰属した情報を、

1 to allだ！

なんて浮かれてSNSでばらまいていいわけじゃない。

ただ、営業マンとしてはその組織内における情報波及に努めるべき。

その組織の技術研究所や管理本部に知り合いがいたならば、

その現場における情報を現場職員に代わって共有したり、

名前や現場名などを伏せて具体的ではなく抽象的な形にして、

ブログなどで情報発信をするなど。

「まめに現場事務所に顔を出す」

スタイルの営業手法だけでは僕たち中小企業に勝ち目はない。

リソースが弱すぎるのだ。

ヒト・モノ・カネ・情報

4つを並べてみたときに、

情報

だけは大も中も小もなく自由に取り扱える時代となった。

カギは情報にあるといっていい。

このところゼネコンを相手に営業をしていて、

非常に前時代的な商習慣を見ていて思うことは、

概ねそんなところだ。

宮本充也