営業＝セールスという職域がある

僕は生コンを始めて5年目くらいから、

この、営業、という活動を開始した。

僕にとっての営業とは、

自分ができること「価値」を発信する行為

価値は知られてこそ価値であり、

知られていない価値は存在していないことと同じだから、

物が溢れ、価値が溢れまくっている現在において、

価値の発信をすることはとても大切だと思っている。

 

他の産業はわからないが、

建設産業における「営業」はとても不合理だと思うことが多々。

僕たち生コン（土木・建築資材）に関する営業先は主に、

・発注機関（行政等）

・GC（建設会社）

・設計事務所

・コンサルタント

となる。

それぞれの企業が、それぞれの営業を置き、

それぞれの商品を上記販売先に価値の発信をする。

 

・生コン

も、

・サッシ

・塗り壁

・セメント

・ブロック

・ボード

・設備

など、それぞれのセールスマンがそれぞれの単一商品を担いで、

営業する。

 

販売先、例えば設計者のニーズ、は多岐にわたるもの

ただただ、

・生コン

を買いたいと思っているのではなく、

手段を調達したいと思っている。

・家を建てる

・橋を作る

・ビルをメンテする

・ダムを・・・

など、それらに付随したニーズは多くある。

しかし、生コンを売ろうとしている人は、

ひとえに、「生コン」の話をする。

営業を10年ほどやっていてわかるのが、

そんな奴の話、面白いわけがない。

話を聞く人は役に立つ話を聞きたいわけであり、

生コンの話を聞きたいわけではないからだ。

 

そんなことをつらつらと思っていたのだが、

昨日はある意味実験的な取り組みをしてみた。

 

・生コン屋

・プラスチック屋

・袋詰め材料屋

 

の三者三様が一組になって、

需要家先を回ってみた。

三者三様の製品があっても、

「どうせいく先は一緒」

なら、一緒に回っちゃおう。

そうゆう感じでやってみた。

結果から言うと、非常に有意義な取り組みとなった。

やはり顧客は、

高性能を買いたいのではなく、

「自分が買いたいものを買う」

ということがよくわかった。

・この生コンすごいです

・このサッシすごいです

・この塗り壁半端ないす

・このブロックはエクセレントです

こうした僕たち目線の価値の発信ではなく、

お客さんは何を買いたいのかを先回りして気づいて、

それが仮に自分の販売したいものではなかったとしても、

それに関する知識を有していれば、それを提供する。

それが必要な姿勢なんだと感じた。

 

もちろん僕は生コン屋

だから、顧客ニーズを常に意識し、

顧客の考え方をイメージできるように日々修練し

欲しいと思っていることを、

生コンの文脈で提供する、

そんな姿勢が大切であるし、

他の業種についての知識やその視点を持つことによって

幅の広い提案ができるようになりたいと思っている

 

宮本充也